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Aprovechando su visita al país, entrevistamos al Chief Sales Officer de MSC Cruceros a bordo del MSC Magnifica en el puerto de Buenos Aires. ¿Por qué no nos cuentas quién eres? Soy el Chief Sales Office de MSC cruceros. Soy responsable de la estrategia comercial que vamos a implementar en el mundo con todas las oficinas que tenemos. Trabajo en MSC hace cerca de 25 años. Comencé a los 19 años y puedo decir que crecí junto a la compañía. Yo aprendí a caminar en MSC. Los primeros 11 años estuve dedicado al área de carga de la empresa con todo el tema de los contenedores. Viví 4 años en Nápoles, 7 años en Nueva York, y trabajaba directamente con el ser Pierfrancesco Vago que tenía una línea directa desde Ginebra conmigo hasta que pasó entonces a la nueva sección de Cruceros. ¿Cuál fue a tu parecer el motivo que hizo que el dueño de la empresa cambie esos contenedores de carga que no se quejan ni tienen problemas si hay mal tiempo, a un barco de pasajeros, con todo lo que ello implica? Pienso que se debe a que el Sr. Aponte tiene una gran pasión por los barcos y todo el mundo marinero nada más y nada menos. Nuestro grupo tiene un gran diferencial con otros holdings y es una empresa privada con una cabeza al frente que ha sabido transmitir esa pasión a todo el mundo. En lo personal estar a disposición de la compañía era lo primero y para mí la carga tiene una fascinación particular porque te da la posibilidad de comprender la economía mundial. Porque todas las mercaderías básicas para la vida común de todo el mundo transita sobre el agua. Eso fue importante. Cuando el señor Vago pasa a la división de cruceros me preguntó si quería ayudarlo en ese nuevo desafío, y para mí fue muy simple responder que sí. Creo que tuve mucha suerte también porque ahora yo miro el crecimiento que tuvo la división cruceros de la que he sido parte desde sus inicios y es sorprendente. ¿Qué tareas tuviste a cargo? Cuando dejé la carga regreso a Nápoles, donde estuve basado 5 años, y cuando comenzamos a preparar la Oficina Central de la empresa en Ginebra, con una estructura más centralizad, me mudo allí donde estoy hace casi 10 años, y siempre relacionado con las ventas. Comencé como Director Comercial para el mercado internacional donde hicimos la tarea de organizar a todas las oficinas que habíamos abierto en los distintos mercados porque el crecimiento fue muy rápido y teníamos que vender cada vez más barcos. Ahora en la segunda fase de crecimiento de la compañía son 10 años más, no sólo de inversión en hardware: tecnología, barcos, oficinas, etc. sino además en software: las personas. Entonces la centralización que estamos haciendo en Ginebra forma parte de crear una estructura de procesos con una clara imagen piramidal de mandos, pero no con la idea de decirle a la gente lo que tiene que hacer, nadie de la oficina de Ginebra va a pensar en decirle al director de otra oficina “tu tienes que hacer esto porque yo soy el jefe”, nosotros nos manejamos con la lógica y siempre se permite que cada uno tome una decisión acorde a sus necesidades. Siempre se discuten las posibilidades y al final alguien toma la decisión pero con el mismo alineamiento. La idea central es que debemos dar mayor claridad de respuestas a cada mercado. En la actualidad entonces mi tarea es manejar la estrategia de ventas contando con gente fantástica como Javier Massignani en la Argentina que ayuda todo el día a responder a la pasión de Gianluigi Aponte. La primera decisión que tomo es duplicar la capacidad de la oficina de Argentina porque estoy seguro que Massignani tiene la capacidad de desarrollar el mercado, y por eso mismo para la temporada 2019/2020 vamos a traer dos barcos, eso duplicará la oferta de lugares en Buenos Aires porque el mercado está floreciente y hemos demostrado a todo el mundo que aquí si bajamos el costo de los puertos es muy importante. Estamos muy comprometidos con el mercado local. Nosotros tomamos la decisión de reforzar nuestra presencia con un barco más que va a tener un itinerario nuevo porque el crecimiento del público de cruceros mejora el conocimiento del producto, eso significa que no sólo tienes gente que va a probar el crucero por primera vez sino que tienes los repetidores y hay que prepararse para ellos. ¿Cómo hacerlo? Con nuevos destinos, dándoles la posibilidad de vivir una experiencia diferente y que no se repita lo mismo todos los años. Pero eso no lo podemos hacer solos tenemos que apoyarnos en la política. Hoy tenemos una relación muy importante con todos los actores que son parte del negocio y la política local: estructura portuaria, del turismo, etc. Nosotros estamos demostrando que estamos dispuestos a hacer inversiones muy importantes aquí pero necesitamos que se nos den las facilidades para mejorar la experiencia del pasajero, del embarque, más seguridad, etc. Viendo el movimiento del puerto de Buenos Aires vemos el trabajo que se está haciendo para limitar el tráfico de camiones y desviar el transporte de carga hacia otra parte y eso dejará un mejor ambiente para el pasajero de los cruceros. Tenemos un problema también en la capacidad del puerto, porque si queremos duplicar nuestra cantidad de pasajeros debemos tener la infraestructura apropiada para recibirlos a todos. El ministro de Transporte anunció durante el Seatrade de Miami que se van a invertir 1000 millones de pesos en la mejora de la infraestructura de los tres puertos turísticos de Argentina. ¡Esa es una buena noticia! La inversión que se precisa a la entrada del canal es muy importante porque tienen que crear el espacio para que entren estos barcos de grandes dimensiones y eso debe ir acompañado por una mayor estructura en la terminal de cruceros. Hay que crear las condiciones necesarias y para eso se precisa de una fuerte inversión del Estado, por eso ahora tenemos la oportunidad de pensar de manera concreta acerca de los trabajos que hay que realizar. Podemos esperar uno o dos años pero si nosotros apostamos por el crecimiento del mercado no podemos hacerlo solos y debemos dejar de traer un gran barco como el Seaview porque no entra en el puerto, ya que la acumulación de sedimentos obliga a crear en la hidrovía el espacio para dos barcos, y de barcos más grandes. Nosotros ahora ya pensamos en un segundo barco pero a futuro podría venir un tercero, pero sólo aquellos que entren por el canal del puerto, no pueden ser los barcos más grandes, para eso tenemos que trabajar juntos con la política. Nosotros estamos dispuestos a hacer nuestra parte. Aunque en realidad el tercero ya está confirmado porque vamos a estar embarcando pasajeros en el Fantasía en Buenos Aires hacia el Nordeste de Brasil, eso forma parte de nuestros primeros convenios que hicimos con el gobierno argentino cuando empezamos a hablar un año atrás sobre el tema para que entiendan cuáles eran nuestras necesidades y si parte de ellas se cubrían íbamos a demostrar con gestión el compromiso asumido de crecimiento. ¿Cuáles son esos dos barcos de los que hablan? Para la temporada 18/19 el desafío era traer el Clase Fantasía a Buenos Aires que es un barco de 4000 pasajeros, 333 metros, 133 mil toneladas, es uno de los barcos más grandes de MSC. Después de muchas conversaciones logramos traerlo pero llega al puerto con público brasilero, es decir son más brasileros que van a venir a visitar la ciudad. De ahí nosotros tomamos una parte del barco para poder embarcar aquí pasajeros argentinos al nordeste brasileño. El segundo barco para esta próxima temporada es el Orchestra y para la siguiente también viene el Sinfonia, que hará cruceros de 8, 9 y 10 noches y los cruceros de 7 noches al sur de Brasil con playas como las de Ilhabela e Itajaí. El crucero sigue en crecimiento permanente, sobre todo en Latinoamérica donde es un producto relativamente nuevo, ¿cómo trabaja MSC para posicionarse? Eso es correcto, por eso lo primero que estamos haciendo es invertir casi 100 millones de euros en marketing en comunicación de marca. Eso es necesario en cada país para hacer comprender la diferencia entre MSC Cruises y el resto de las compañías de cruceros. Después hay otra cosa, que es que el “valor del dinero” en el crucero es algo muy importante, ¿porque? Por el mismo precio no hay afuera un producto que sea comparable. Arriba de un barco uno tiene cinco comidas por día, muchísimas atracciones ya que el barco es en sí mismo un destino, se pueden visitar tres, cuatro o cinco países distintos sin hacer trámites ni desplazarse por aeropuertos ni cambiar de aviones y lidiar con niños y valijas. Definitivamente en la Argentina ese esfuerzo se nota porque MSC logró posicionarse rápidamente. Pero sin perder nuestra humildad, y siempre escuchando a los pasajeros para aprender lo que quiere el mercado y aportar la innovación necesaria para conquistarlos. Ahora tenemos todas las cartas sobre la mesa y estamos dispuestos a crecer. Es muy claro que debemos apoyar al mercado con un producto, que no tiene que ser solo accesible, sino que tiene una calidad de servicio importante. Todo eso va de la mano con la capacidad que estamos poniendo sobre el agua con más y mejores barcos creciendo orgánicamente. Algo importante es que creemos que el crucero está llamando la atención a todo tipo de clientes es decir, aquel que estaba acostumbrado a vacacionar en hotel, en un Todo Incluido, hoy descubre que en un barco tiene todo eso más una gran seguridad, la tecnología, tiene a los niños ocupados y entretenidos, qué más, ¿no? Ahora tenemos un nuevo producto tecnológico para cuidar a los niños, se trata de un brazalete que les da a los padres la posibilidad de monitorear a los niños y saber en qué lugar del barco está a cada momento. Volviendo al tema de porqué el crucero se ha consolidado como opción de vacaciones no podemos olvidar que la oferta de entretenimientos a bordo le da la libertad a cada uno de decidir bajar a realizar excursiones en el puerto de destino o quedarse en el barco disfrutando de la pileta, en el Spa, etc. El volumen de personas que usan y conocen un crucero, no importa si es primerizo o repetidor, comparado con el volumen de la gente que viaja por el mundo, nos deja bien en claro que todavía hay muchísimo para crecer. MSC es la empresa no de un holding sino del Sr. Aponte, ¿Cómo es? Él es nuestra motivación diaria. El Sr. Aponte con sus 77 años tiene el mismo entusiasmo de un niño por lo que hace. Es una de esas personas únicas de las que nace una cada 200 años por la capacidad de ver más allá, creando los barcos del futuro imaginando lo que el pasajero va a necesitar de acá a 20 o 25 años. Es increíble mirar hacia atrás y ver que fundó la compañía con sólo 5000 dólares y en lo que se convirtió el día de hoy. La empresa es una pasión familiar y todos sus hijos están involucrados en ella. Su hijo Diego es el CEO del grupo MSC Cargo; la hija es la CFO del grupo y está casada con el Sr. Vago, el CEO de los cruceros. En estos años que estás involucrado con la empresa ¿cuáles han sido los cambios más dramáticos? El primero la gran inversión en barcos que se propuso hacer el Sr. Aponte. En un primer momento pensó en adquirir cruceros de otras empresas pero no le querían vender sus barcos, así que se decidió por construirlos directamente. Se hizo el primer prototipo de barcos con la clase Opera, con muchas innovaciones, por ejemplo se diseñaron con tres compartimentos estancos que los hace mucho más seguros. Luego fue momento para hacer barcos más grandes y con la idea especifica de ofrecer más balcones para que la gente viva el mar, mirando el mar, y que dimos en llamar Clase Musica. Después se invirtió en la estructura de las oficinas para tener presencia en cada uno de los mercados, porque tenemos la distribución en 67 países y me siento orgulloso de haber sido parte de la apertura de muchas de esas oficinas. Yo visito cada país, cliente por cliente, para saludarlos y mostrarles los productos que tenemos. Porque la base de nuestro trabajo es la relación con la gente. La asociación con el trade es la base de nuestro negocio. Por eso nosotros respetamos el pago de comisiones. No existe un producto que pueda marchar solo. El agente de viajes es parte de la familia y no es una postura, es real. La distribución es la base de nuestro negocio, apoyando con la promoción y la comunicación. Siempre reconocemos el apoyo que hemos recibido de los agentes de viajes cuando MSC no era conocida todavía, y si se les presenta algún problema, así como nos apoyaron, nosotros vamos a apoyarlos. Hay que tener en cuenta que si hoy tenemos 1.700.000 pasajeros por año y para el 2022 tenemos que tener 3.400.000 y que para el 2026 vamos a triplicar la capacidad a casi 5 millones de pasajeros, no podemos depender de la venta directa que hoy representa sólo el 10% del total de las ventas. No puedo crecer solo.
Confían en nosotros
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