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En una charla con el Director General de Free Way le preguntamos acerca de porqué apostar a los vuelos chárter,  qué mercados son los destinatarios de los mismos, qué otros proyectos tiene a futuro y cómo hace para seguir trabajando con el entusiasmo del primer día. En los últimos años has tomado un riesgo comercial y empresarial muy importante, con las programaciones de los vuelos especiales. En una época donde abundan las ofertas de compañías regulares ¿por qué lo hacés? Porque te da una gran libertad y permite una caracterización del producto que no tenés cuando sólo te dan cupos, o te ves obligado a estar pidiendo el aéreo, o solicitando el tema terrestre. Cuando cerrás el aéreo y el terrestre y lo ponés a la venta, podés concretar todo en el momento. No hay tantas consultas porque el vuelo ya está determinado en un día y horario fijo. Es decir, todas las variables de un viaje están congeladas y podés vender el producto sin tantas complicaciones. Te permite autonomía, y hasta monopolizar muchas veces el producto. Te da, como en cualquier otro rubro, la posibilidad de tener más estabilidad, y en turismo es especialmente válido porque hoy en día la oferta es tan similar en el mercado, que salir un poco de la norma te da más posibilidades de tener un producto más rentable, aunque está el riesgo también. ¿Estás solo en esta patriada? Siempre compartimos los aviones con otros operadores, lo que pasa es que cada uno tiene su propio paquete con hotelería de un determinado tipo, o diferentes características del viaje (media pensión o todo incluído, traslados, etc.), pero la cuestión del charter tiene justamente eso, te permite ser una compañía aérea y ahorrarte todo lo que significa mantener permanentemente la oferta aérea en tarifa. Esto te permite que si hay gente que cancela a último momento, y si vos lo podés cubrir, no le cobrás la cancelación; si es un menor, tratás de que pague lo mínimo. Es decir, todas cuestiones que hoy permiten diferenciarte de otro tipo de productos. ¿Cómo ha sido la respuesta del mercado? Siempre es muy buena, aunque haya excepciones. Este año hubo una gran oferta de vuelos regulares y había que competir. Antes cuando uno sacaba los vuelos chartes lo hacía porque no había tantos vuelos regulares. Pero bueno, este año particularmente, hubo destinos donde la oferta estaba sobrecargada, la demanda se activa también, pero muchas veces no alcanza a cubrir toda la oferta que hay en el mercado. Hoy se han diversificado los mercados en Argentina, tenemos salidas desde Córdoba, Rosario, Tucumán, Salta, por eso que salga desde Buenos Aires no te garantiza nada, porque es desde donde hay mayor oferta de vuelos, por lo tanto tenemos que mirar mucho al interior. Antes siempre basábamos el riesgo en Buenos Aires por miedo a no tener mercado suficiente, pero ahora, el mercado está potencialmente en el interior del país. ¿Tuvieron que modificar en algo la programación que tenían pensada a priori a raíz de esta mayor oferta? En principio, lo hicimos con Buenos Aires y el interior, pero creo que deberíamos haberle dado aún mayor importancia al interior que a Buenos Aires. Nosotros apostamos a esto porque nos da una cierta autonomía y la posibilidad de no depender de tantas variables que manejan las compañías aéreas regulares, a las cuales también estamos totalmente unidos: LATAM, AR o COPA con quienes seguimos como socios. Pero nos tomamos estos recreos, que es una impronta de esta empresa, que siempre tuvo estas características. ¿Cuáles fueron los destinos por los que apostaron este año? Brasil, por muchas cosas, como la posibilidad de financiación, por el precio del dólar en Argentina, por la situación económica allá, y por la gran promoción que va haciendo la misma gente. Hoy hay vuelos directos a casi todos sus destinos, antes era sólo a Río, en cambio ahora tenés las playas del norte unidas a Córdoba, Rosario, Buenos Aires, Mendoza. Eso hizo que se posicionara mejor todavía, siendo que Brasil es el socio natural de Argentina. El Caribe se vio afectado por el tema de los huracanes, eso llevó a que durante noviembre, diciembre y enero la gente siguiera teniendo temor de no encontrar los destinos totalmente recuperados. Andan muy bien Europa así como los países exóticos, donde también se han logrado posicionar, producto de la gran oferta de aéreos al área. Donde vamos a apuntar en 2018 será a Estados Unidos, que es un destino único en el mundo, en el sentido de la variedad de posibilidades que ofrece. Nosotros incluso tuvimos una oficina allá, pero dejamos de impulsar la venta después de la crisis del 2001/2, y derivamos nuestros esfuerzos hacia el Caribe, México y Brasil. Pero queremos intentar generar nuevamente una corriente turística más fuerte de la que tenemos hasta ahora, por eso es adonde Free Way apostará este año. Después seguiremos con las tradicionales, salidas acompañadas, porque el viajero del interior se está acostumbrado mucho a hacer estos viajes con un guía acompañante desde la Argentina, eso les facilita mucho tanto por el desconocimiento del idioma o de los mismos destinos. Aparte, se aprovechan bien los tiempos, y conocen los lugares que quieren conocer. Dejaron de hacerse los viajes de meses ¿no? Es así, lo máximo que toman son viajes de 15 o 18 días, como mucho. Pero ese modelo de una excursión acompañada desde el inicio, es distinto a que vos vayas sola y te encuentres con un grupo desconocido, hoy salís de tu lugar, con el mismo acompañante y el mismo grupo de gente con el que se van conociendo. Como resultado se arman grupos interesantes que se potencian para hacer otros viajes más adelante. Se aprovecha el 100 por ciento el viaje en lo que respecta al conocimiento del destino. Me ha pasado de viajar solo y sé que me perdí un montón de cosas por no tener a alguien que me indique. Muchos te dicen, “hice 10 mil kilómetros en Europa manejando” pero pasó por lugares que ni sabe cuáles son. Este tipo de viaje lo que permite es eso, desde el momento en el que salís contás con una persona que te va indicando dónde estás y que te va a llevar a los lugares que corresponde. Son viajes tranquilos, sin apuros. Generalmente hacemos reuniones antes para que la gente sepa adónde va, qué es lo que va hacer. Hoy la comunicación te permite hacer eso, sabes dónde vas a parar, qué tenés cerca. Apostamos mucho a los viajes acompañados a Europa, Oriente y Medio Oriente. Impulsamos también el viaje de quinceañeras, que es un mercado que no se agota. Siempre haciendo Miami-Orlando, porque aunque intentamos hacer algo a Brasil ya está impuesto el producto USA. También apostamos a las misiones empresariales tanto junto al sector privado como al público. Ahora estamos haciendo una junto a la provincia de Santa Fe, para recorrer los puertos más importantes de Europa teniendo en cuenta la hidrovía. ¿Tiene algo que ver con los cruceros fluviales? Exactamente, eso es algo que estoy trabajando hace tres años. Hace poco estuvimos con una delegación de empresarios chinos muy interesados en el tema. Los llevamos a ver las Cataratas, para que vean algo de lo nuestra oferta. Tenemos un buen mercado interno y externo como para vender ese producto, porque como les decíamos a los chinos, es meterse en el corazón de Latinoamérica, y eso es algo que hoy no tiene nadie. Creemos que, además de Iguazú, puede llegarse a Asunción, e incluso a Brasil. Quedaron muy impresionados, ya contamos con una carta de intención, y a partir de eso se hará un estudio profundo y un plan de negocios. Es un trabajo que se empezó en 2015, y hemos tenido muchos acercamientos con empresarios, pero este último parece el más serio. Después, Free Way se encuentra abocado al desarrollo del condo-hotel de Bariloche. Ya llegamos al quinto piso y están terminando el techo. Pensamos que para mediados de 2019 estará terminado. Está ubicado al lado del centro cívico, desde donde se tiene vista a todo el Lago. Serán 130 habitaciones bajo la marca Hampton by Hilton, pensando en el turista brasilero. Se realizó bajo el modelo de fideicomiso con la inversión de mucha gente que compró una habitación, (o media o un cuarto) y se estima tendrá una rentabilidad del 8 por ciento anual, y eso permite que pequeños inversores participen de la renta general del hotel. ¿Cómo llegaste a cambiar tanto de rubro? Porque antes de esto habíamos desarrollado un Club de Campo en Rosario con cancha de golf y de polo. Un desarrollo inmobiliario muy importante y único. Cuando analizamos la posibilidad de construir un hotel temático surgió el proyecto de Bariloche. De hecho, llevamos a Bariloche a los empresarios chinos que vinieron por el tema de los cruceros y les encantó el emprendimiento, así que posiblemente tengan algún tipo de vínculo para continuar en otra provincia. ¿Cómo hicieron el contacto con los chinos? Hace varios años viajamos a una feria en China a la que llevamos varios productos como el condohotel, la cancha de polo, una concesión de canchas de golf y nos relacionamos con una empresa importante, que después olvidamos, pero al año aparecieron y vinieron con mandato estatal para hacer inversiones en Argentina. Nosotros basaríamos las embarcaciones en Rosario, porque nos permite hacer circuitos de tres o cuatro noches al norte o al sur, incluyendo Carmelo y Tigre. Serían 80 camarotes de lujo, con la posibilidad de hacer el aéreo a Iguazú y volver en barco. La del sur lo mismo, donde incluiríamos partes de Uruguay y Buenos Aires con base en el Tigre. Incluso ya hay ocho puertos que se están remodelando con la idea de los futuros cruceros. Además tenemos atracciones muy importantes fuera del mismo río, como los Esteros del Iberá, por ejemplo. El ministro Santos habla del Impenetrable también. Es decir, esto te va abriendo caminos a tener la posibilidad de que muchos puertos y ciudades que están sobre el río, reactiven su capacidad turística, porque la gente del crucero se baja y consume en el destino. Habrá un plan muy activo, no solo será ir y meterte en el camarote. Es un proyecto muy serio, porque se ha estudiado todo, las posibilidades de todos los puertos. El Estado, por su parte, va a invertir, no en el negocio, sino en la hidrovía, en los puertos. ¿Cómo afecta al negocio que el dólar esté subiendo? ¿Cómo deja a la rentabilidad?  Los vaivenes del dólar los hemos sufrido siempre, en un gobierno o en otro, lo que más nos preocupa es la marcha de la economía en general. Porque eso sí, si la economía anda mal la gente se retrae. Nosotros, como todos, tenemos esperanzas que la cuestión pueda funcionar, que encuentren el rumbo, pero no somos del todo optimistas, porque este modelo económico ya lo hemos vivido, y es un modelo que no abre el mercado para todo el mundo, la cuestión económica enseguida se nota en un negocio como el turismo. Por ahora en la temporada alta se han llenado todos los vuelos, la demanda existe, se ha abierto el mercado. Ha cambiado el aspecto en los aeropuertos, como en todo el mundo. Hoy ya no es sólo un sector social el que viaja, hay mucha gente que se ha acercado al avión, y a lo mejor antes viajaba en bus. Yo no creía que iba a ser así, pero cuanta más oferta hay, más gente se mueve. Acá en Rosario fue un fenomeno, de tener un vuelo diario a Buenos Aires, ahora tenemos de cabotaje a seis destinos del país, y muchos vuelos al exterior. Podés viajar a cualquier lugar del mundo y antes no se animaban a poner un vuelo a Río de Janeiro, por ejemplo. La tarifa ha mejorado, pero no mucho. El combo es más oferta, la financiación y un mercado que antes tenía que venir a Buenos Aires, pero ahora lo hace desde Rosario, y que el que nunca viajó en avión, ve que los hay, y los usa. Aparecen ofertas de último momento, ¿eso es porque se sobredimensionaron? Sí. Hubo un error de análisis, porque en otros mercados se llenaban todos los vuelos. Por eso, Buenos Aires, donde más está concentrada la oferta, es donde tal vez se nota más, pero eso no pasa ni en Rosario, ni en Córdoba, ni en Tucumán. Esto ha pasado por la oferta demasiado grande al mismo destino. Si tenés cuatro compañías que van al mismo destino cinco veces a la semana, es imposible llenarlos a todos. Pero es un error de cálculo, principalmente de las aerolíneas. ¿Hasta cuándo seguirá la operación chárter a Salvador y Porto Seguro? Teníamos pensado hacerla hasta Semana Santa, pero desistimos, por varias cosas, nos afectó mucho la mala prensa que se hizo sobre la fiebre amarilla y mucho de lo vendido hubo que devolverlo porque no querían viajar. También está el tema de los permisos, que originalmente se habían pedido hasta después de Carnaval y no vamos a llegar así que a futuro vamos a planificar vuelos especiales tal vez para julio, y algunos fines de semana largo. Después de tanto tiempo en turismo, ¿de dónde salen las ganas de seguir? No me cansa, me gusta lo que hago y me hace sentir que todavía estoy en carrera, y si las cosas salen bien, más me entusiasmo. Empecé en el 73, y tuve épocas buenas, otras malas, sufrimos situaciones externas e internas, pero el turismo ha tenido un auge en estos últimos 20 años, por fin se reconoció a esta industria el valor que tiene para cada uno de los países que la desarrolla bien y que viven de esto, los que no le han dado importancia hoy se dan cuenta que es importante hacer inversiones en este rubro. ¿Crees que la Argentina está madura? Le han dado la importancia y hoy lo veo en los aeropuertos, lugares donde antes sólo había cinco personas trabajando, con más compañías aéreas que apuestan por el país y quieren volar. Esta nueva onda de las low cost son inversiones que el país tiene que aprovechar. Nosotros nos vamos renovando permanentemente, no hay que quedarse en los viejos esquemas, tener en cuenta el online, la capacitación, el inventar cosas nuevas. Hay que ver cosas nuevas para acelerar y agilizar las operaciones en nuevas plataformas. Estamos en esto.  
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