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¿Qué balance harías del año? Para nosotros 2017 no fue un año fácil. Vendimos muy bien lo internacional, que no es justamente donde tenemos el mayor caudal de pasajeros. Sin embargo, la venta fue muy fluida, con buenos volúmenes. Debe haber sido lo que le pasó a la mayoría de los otros operadores, y nos costó mucho lo nacional, principalmente lo terrestre. Nuestro volumen principal lo tenemos ahí, y eso fue lo que más costó. En cambio, el aéreo nacional, funcionó. Se nota que el público de menor poder adquisitivo es el padeció los aumentos que se generaron, principalmente en los servicios. Le costó mucho, se retrajo. De ahí que venimos remando, pero como estamos posicionados y tenemos una muy buena clientela, salimos bien parados. No se hundió el barco y todavía podemos mirar hacia adelante con optimismo, pensando que en algún momento la cosas va a ir cambiando, aunque el mercado va tomando cierta tónica. Este año, a diferencia de los anteriores, sacamos, hasta abril inclusive, todo lo nacional y regional. Es decir, que aquel que tuviera ganas de contratar, tiene el precio para poder hacerlo. Además, sacamos, hasta agosto, todo lo internacional. La tendencia es similar a la de 2017, lo internacional fluye, tiene una muy buena demanda. Por eso, fuimos precavidos y agregamos varios productos nuevos, no nos quedamos con los clásicos. Por ejemplo, en Europa incorporamos un producto que es Marruecos con la parte de Andalucía en España y Portugal. Un lindo paquete, con cosas que la gente en su mayoría no conoce, porque son varios los que están habituados a Andalucía, pero Marruecos y Portugal aún no están tan trillados. Después, armamos un Nueva York con Miami, pero todo con media pensión, porque nuestro público, el que nos frecuenta, es de viajar con comida incluida. Entonces, quiere saber medianamente lo que tiene que llevar para estar bien. Esto les da la posibilidad de tener, a partir del mediodía, todo el tiempo que quieran para conocer y andar. Por otro lado, hicimos un producto combinado: Río de Janeiro - Maceió. Tiene muy buena demanda, aceptación. Hacemos cuatro días en Río y seis en Maceió. El paquete no puede ser corto, porque el turista termina sin conocer nada. Además, continuamos con los clásicos, de la Europa turística, que es España-Italia-Francia. El circuito que hacemos por París y ciudades imperiales. En el Caribe, estamos con Punta Cana y Cancún con Riviera Maya. Ahora, también, estamos armando Sicilia, para el segundo semestre de 2018. Lo habíamos hecho algún año, y lo dejamos de hacer. Y si bien costó venderlo, me parece que es el momento. ¿Cómo será el desarrollo de lo nacional y regional? Manteniendo lo clásico, lo que nos caracteriza, que pasa por la gran variedad de productos, cuestión de que el pasajero pueda elegir. Somos de los que todavía podemos mantener las salidas grupales, aunque no es fácil hoy juntar los 40 para el coche cama o los 50 para el semi-cama. Lo estamos pudiendo mantener, aunque no con tanta frecuencia, porque si baja la venta hay que ser un poco más precavido, pero seguimos pudiendo comercializar bien los circuitos itinerantes. Y todo lo clásico de lo que es temporada estival. ¿Por qué no estuvieron este año en la FIT? A diferencia de otros años, este no fuimos a la FIT, porque las últimas participaciones no sirvieron, no rindieron. Es mucho gasto y esfuerzo de aquellos que ponemos el hombro para llegar en tiempo y forma. No obstante, sí hicimos buena inversión en material gráfico, para el agente de viajes, y durante todo octubre realizamos desayunos y almuerzos de trabajo en las distintas zonas de Capital Federal o Gran Buenos Aires, agrupando por zona, para poder estar en contacto con la gente. Por otro lado, cambiamos el sitio web, ya que lo modernizamos o, como dicen los jóvenes, lo hicimos más amigable. Lo principal de todo es que en esa página web tenemos el 80 por ciento de la salida, y la posibilidad de hacer reservas online. Es decir, nos adaptamos a las características del mercado, cuestión de que el agente que vende tête à tête a través del celular o de la computadora puede entrar, ver la disponibilidad y cerrar una venta. Y estamos sorprendidos con la respuesta. Ahora el 60 por ciento de las reservas que estamos tomando deben provenir de la web, es una cosa de locos. Es que el mecanismo de comercialización cambió. Cambia el mercado. Pero lo que no previmos fueron los planes de cuotas sin interés de un montón de bancos. Por ejemplo, el Banco Provincia da salidas de 24 cuotas sin interés, Comafi con 9, y con 6 tenemos ICBC, HSBC, Macro y Patagonia. Todo eso de manera directa. Después, el resto de los bancos, en 12 cuotas fijas. La mayoría de las ventas se concretan con tarjeta y muchas en 12 cuotas. No son ni 18 ni 24, porque se extiende demasiado, y eso le está imprimiendo mucha agilidad a una demanda que, daría la impresión, aunque todavía es prematuro, que podríamos estar mejor de lo que estuvimos en 2017. Lo cual es alentador. ¿Cómo los encuentra posicionados la próxima temporada? Nos encuentra tratando de mejorar aquellos servicios donde podíamos tener alguna crítica, o alguna dificultad, y trabajando con ganas, para satisfacer y adaptarnos a la demanda del agente de viajes. Como profesionales debemos adaptarnos porque, si no nos adaptamos el mercado nos lleva puestos. Por suerte, tengo chicos jóvenes, que me explican y todo lo demás. Trato allanarme el camino, porque veo que el mercado va girando hacia eso y no nos podemos quedar, no podemos mantener el estatus quo, porque no sirve. Mencionaste que dentro del turismo nacional, el aéreo está funcionando mejor que el terrestre. Con este panorama, y la inclusión de flamantes jugadores, como Avianca Argentina, o Aerolíneas Argentinas y Andes, que las dos sumaron rutas. Ustedes, ¿están trabajando también para proveerlos de productos? Lo que sea turístico dentro del país, trabajamos todos los destinos. Pero a las compañías aéreas les gusta vender de manera directa. En nuestro caso, hemos vendido muy bien en 2017 y el destino top fue Termas de Río Hondo. A través de AR, obtuvimos una excelente tarifa. Con una excelente hotelería (a un muy buen precio), creo que nos llevamos casi todos los pasajeros. Todavía no pudimos cerrar para el año que viene la tarifa, y ya hace un par de meses que estamos hablando con quienes debemos hacerlo. No es fácil. Hablás con otros, y te dicen “sí, este año la operé, pero el que viene no sé si la voy hacer”. Indudablemente, la tarifa aérea no está al mismo nivel que hace un año, por más que no hayan aumentado, porque con el tema de las clases, la aerolínea te sube el precio sin que haya uno oficial. Sin embargo, cuando las nuevas aerolíneas comiencen a operar, va a generar un reacomodamiento del mercado. Algunos nos acomodaremos con una compaña, otros seguirán con otra. Soy partidario de que, mientras más allá, mucho mejor. También es cierto que el precio del aéreo está comparativamente más barato que el terrestre, que está caro. Nosotros, en todos los casos, charteamos los productos que vendemos, con lo cual nuestra tarifa no es la misma que cuando uno se saca un pasaje en la terminal de Retiro. Pero sí es cierto que partís de una tarifa alta. Entonces, se achicó la brecha entre el ómnibus y el avión, y ni hablar del coche suite. La tendencia del mercado, pareciera ser, que la gente se va a inclinar más aéreo. Ojalá con las compañías aéreas podamos ser pares, y trabajar en pos de la ocupación, porque si lo haces, mejoras la rentabilidad. Hablando del turismo nacional, ¿se trabajó en el interior del país en cuanto a mejorar servicios e infraestructura o todavía falta? En términos generales, no se nota, porque los últimos dos años no fueron buenos. Entonces, están más preocupados por sostener la estructura actual, que en hacer mejoras. Hablando con nuestra contadora, le digo, no me gustan los números que están dando el hotel que tenemos en Carlos Paz. Pero nosotros no lo tenemos con el objetivo que sea rentable, necesitamos un hotel de octubre a diciembre para nuestro público. Por todo esto, las reformas que le hagamos, no surgen del negocio hotelero, sino de la empresa, que pretende mejorar el servicio que damos. En cambio, el que sí se vio beneficiado fue el que vende exclusivamente internacional. Claro, pero después te toca lidear con algún problema climático, como el Huracán Irma, y perdes todo lo que tenías, te quedas sin nada. Hay que tener bien claro que existen los imponderables, las situaciones que no pueden ser controladas ni previstas. Porque de repente tenías la mejor de la venta, y se te cayó todo y no te quedó nada. Opciones, por ejemplo, combina ambas ofertas, la nacional y la internacional o regional. Esto, sin dudas, es de gran ayuda.En relación a esto, este año, además de lo internacional que antes mencioné, empezamos a vender un producto que a mi me encanta, que es Calafate con Puerto Natales, porque es un lugar lindo, a conocer, con las cuevas del Milodón y más. Es decir, es algo diferente, nuevo, e interesante para la gente. Viene bien en lo que respecta a la venta de diciembre, como ocurrió en noviembre, y esperamos que siga así en el verano, para que de esta manera podamos incorporar una mayor cantidad de lugares el año que viene. ¿De qué consta? Es un producto muy armado y distribuido, ya que comprende tres noches en Calafate y otras tres en Puerto Natales, cuestión de poder conocer las dos destinos.Se llega en aéreo a Calafate, y lo trasladamos en un mini bus de 24 a Puerto Natales. Me gusta más este circuito ya clásico para el pasajero local, que combina Calafate con el Chaltén, porque es para otro tipo de pasajero, para uno más joven, que le gusta el trekking. No es para el público que nosotros manejamos. Es otra opción, una diferente que le ofrecen al turista. Sucede que, en la medidas de nuestras posibilidades, incorporamos productos nuevos. Este año, sin ir más lejos, se vendió muy bien Uruguay. Nosotros planteamos un paquete cortito, que es de tres noches, parando en Piriapolis, pero la gente termina conociendo Montevideo, Punta del Este y Colonia. O sea, lo principal del destino lo conoce, y sin matarse en cuestión de tiempo. Es más, como nosotros sacamos productos con precios hasta abril, ese producto en marzo está al 70 por ciento de la venta. Teniendo en cuenta estos productos, que se asemejan a las escapadas, ¿qué papel jugaran el reordenamiento de los feriados? Va ayudar bastante. Finalmente podemos afirmar que salió algo medianamente criterioso, porque la supresión de los feriados puentes no era bueno para el sector. Por eso, lo que al final terminaron resolviendo nos va a permitir prolongar la estacionalidad en ciertos meses. ¿Estás conforme con lo que hiciste a lo largo de estos años con tu empresa y en la actividad turística? Sí. Sinceramente, nunca pensé que iba a lograr lo que alcancé. Y lo que más valoro es el respeto por parte del cliente. Ahora ya no vendo, porque tengo otra función, pero durante mucho tiempo fui el portador de la valija, que iba a visitar al cliente. Y éste se acostumbró a que lo que uno le decía era lo que recibiría. Por suerte, pude trasladar todo eso a la gente que hoy trabaja conmigo, y hoy en día, cuando hablan bien de la empresa, eso, para mí, es un orgullo. Alcancé a tener un posicionamiento, un reconocimiento mucho más grande lo que en algún momento me hubiera imaginado. Por lo tanto, sigo en esto porque me gusta. Llevo 24 de manera de independiente, y con Opciones desde 2008. Era una manera de llegar al agente de viajes, y mostrar que el producto que uno vendía era confiable para todo tipo de público.
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