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El CCO de Travtion nos cuenta cómo es y qué beneficios les aporta a los mayoristas y agentes de viajes trabajar con un sistema creado para integrar en una plataforma web toda su operación diaria. "Soy una persona apasionada por los viajes que ha tenido la suerte de poder conocer todos los rincones más extraños del planeta, y amante de la tecnología desde chico, siendo de esas personas que aprendieron a escribir antes en una computadora que a mano". ¿Cómo es eso? Porque me fue más fácil. En mi casa de pronto apareció una Atari 800 cuando tenía 5 años y casi al mismo tiempo en que uno aprende a escribir en el preescolar yo terminé haciéndolo antes en la máquina. ¿La historia cómo sigue entonces? Hice mi secundaria en una escuela técnica, la ORT, que me dio una base tecnológica muy importante, aunque yo programo desde los 10 años. Tuve computadoras desde los 90s cuando era poco común; en el 2000 tenía Banda Ancha, cuando todavía era poco común; siempre pude estar por suerte algo adelante en el conocimiento de la tecnología. Me crié en un ámbito donde la tecnología era cosa cotidiana. Fui de arreglarme solo porque cada vez que se rompía la computadora tenía que solucionarlo por mi cuenta y tuve que aprender a hacerlo. Eso me llevó a la ORT donde, desde séptimo grado se hacían programas de computación. Cuando terminé el colegio empecé a hacer sistemas como la facturación de un Videoclub y con el tiempo algunos clientes me empezaron a pedir sistemas específicos y me especialicé en sistemas de trazabilidad y control administrativo. Eso me llevó a trabajar con integración de sistemas incompatibles por ejemplo, Tango y Bejerman con SAP, cuando no era todo web, cuando era todo Visual Basic 5 y 6, allá lejos y hace tiempo. Fue entonces que un conocido me dice que unos amigos que tenían una agencia de viajes en Estados Unidos necesitaban hacer una integración en hotelería y como yo hacía algo parecido nos pusieron en contacto. Como los desafíos siempre me gustaron me enfrenté a esto que era nuevo, y encima relacionado a lo que me gusta: viajar. De ahí que el combo “Turismo-Sistemas” me cerraba perfectamente y me metí en el tema para terminar haciendo el primer motor de reservas en el 2005 cuando la mayoría todavía estaban con catálogos en papel. Eso llevó a diseñar un sistema que permitía la venta de productos propios (lo que se llama carga de cupos) a la par de integraciones. Ahí se unieron tus dos pasiones… Sumé uno más uno y me dio dos. De ahí empezamos a tratar de hacer crecer el sistema lo que nos llevó a buscar más clientes. Nuestro proceso de desarrollo fue largo porque no había ni mucha información ni mucha competencia. Para Hotelbeds, que fue la primera integración que hicimos, las certificaciones llevaban mucho tiempo. Ahora se hacen en tres semanas, o en dos días, dependiendo del proveedor. Hoy, habiendo hecho 500 integraciones nosotros estamos pre certificados, pero la primera siempre es la que más cuesta. Eso en el 2008, 2009 les dio el puntapié inicial y después ¿cómo nace Travtion? Empezamos a buscar más clientes y terminamos trabajando con varios receptivos en Florida (Estados Unidos). Hasta entonces toda nuestra cartera de clientes era de Norteamérica, empresas argentinas o relacionadas con gente latina, pero instaladas allá. Eso nos hizo ir creciendo, agregando más integraciones y con clientes allá y acá y a enfocar más el negocio del motor de reservas y en el 2013 empezamos las conversaciones con un grupo inversor que terminó adquiriendo, tanto mi empresa como otra, conformando la actual Travtion, permitiendo el crecimiento de la plataforma y la flexibilidad. En ese momento pasamos de tener 15 integraciones y ser cinco personas a ser 10 y tener 30 integraciones disponibles en poco tiempo y a seguir creciendo. La creación formal de Travtion fue en el 2014, tratando de hacer una empresa con principios y filosofía, no solamente a nivel de ética profesional, sino que todo el proceso, los sistemas y la parte comercial estén alineadas con un único objetivo que es crecer con los clientes. No hay muchas dudas de que el futuro del turismo está muy emparentado con la tecnología, pero para muchos todavía es un territorio oscuro. ¿Porqué no hablamos para ese tipo de lector y nos contás en lenguaje sencillo qué es Travtion? Al definirlo como un motor de reservas decimos que es una solución completa por internet para el operador mayorista o el agente de viajes que les permite disponer de su propio sistema de reservas de hoteles y alojamientos vinculado con todos sus proveedores, que maneja todas las reglas de precios propias, porque su negocio es ganar plata, más todo el proceso de seguimiento del cliente posterior al viaje. La idea básica es facilitar el trabajo diario de las agencias. Uno de los objetivos de Travtion es que puedan enfocar su esfuerzo en las acciones comerciales, es decir en la venta y no en la parte operativa, abocando a esa tarea la menor cantidad de gente posible. Si bien está pensado tanto para el operador como para el agente de viajes, sí es bueno aclarar que no les sería de utilidad a los agentes de viajes con muy poco movimiento. El sistema puede funcionar perfectamente bien para un operador de pequeñas dimensiones pero que maneje un volumen de reservas que lo justifique, aquel que haga 10 reservas al mes no necesita a Travtion. Pero lo bueno que tiene el sistema es que puede crecer a medida que la empresa lo hace. Empieza con un paquete básico muy chico y puede extenderse con el mismo núcleo para manejar 500 reservas por día. Es una plataforma 100 por ciento web. Porque hoy la conectividad es permanente.
“Hay que tener los proveedores correctos y un sistema que funcione de forma correcta”
Travtion entonces pasa por todos los pasos administrativos desde el momento en que un pasajero se sienta en la agencia de viajes hasta que hay que cobrarle y emitir la factura. Eso ya es tema de otra empresa. Sí, todo: hotel, traslados, autos, entretenimientos todo está en un PDF gigante que le informa a Administración: esto se lo compreé a tal proveedor, esto a tal otro, etc. y en base a sus convenios con esos proveedores puedan pasar a facturación, que es lo único que no hacemos. Todo pasa por lo que necesita el cliente. En vez de tener 30 pestañas abiertas de cada proveedor que manejan tendrán una sola: la propia, donde uno ya tiene la perspectiva del dueño de la agencia con todas las reglas de precio ya establecidas. Lo que está ahí es lo que puede vender. Con Travtion tienen todo ordenado por proveedor y por cliente, pudiendo distinguir las políticas de precio diferenciadas por forma de pago, por riesgo crediticio, etc. ¿Qué cambios hubo en el usuario desde que te iniciaste? Porque había muchas empresas que compraban una plataforma o sistema pero después nadie lo cargaba y quedaba arrumbado en un rincón sin uso. Esa lógica sigue siendo la misma porque la tecnología no aprende por sí sola, automatiza procesos, entonces si el operador no se sienta desde un principio a configurarlo el sistema no se puede adaptar a las necesidades de él. Por eso muchas veces las empresas se terminaron adaptando a los sistemas y haciendo lo que el sistema les permitía. El cambio para que la gente empiece a decir “Ok yo hago mi proceso de esta manera, quiero que el sistema se adapte a lo que yo hago, a mi forma de trabajar” se dio en el 2012/2013 fue cuando se dieron cuenta que el proceso se hacía por Internet, que el papel dejó de funcionar, que las tarifas eran dinámicas. Ahí notamos el cambio con los clientes. Fue cuando vieron que con dos, o cinco proveedores no les alcanzaba, que necesitaban 15, 20, o más, porque ahora vendían todo. ¿El acceso masivo a Internet marcó la gran diferencia entonces? Sí. Desde que aparecieron los smartphones a nivel masivo todos empezamos a tener Whatsapp, por ejemplo, y comenzamos a buscar productos en Mercado Libre que se convirtió en formador de precios, cuando antes el distribuidor mayorista era el que fijaba precios. Fue el momento en que la gente hizo el clic de para qué y cómo podían usar el sistema. El crecimiento de las OTAs hizo que el mayorista no pudiera no tener a disposición 300 hoteles en Nueva York en todo momento del año, porque las OTAs los tenían y te sacaban al cliente. Hay que tener los proveedores correctos y un sistema que funcione de forma correcta. Finalmente ¿la tecnología se amigó con la actividad turística? Creo que en los últimos dos o tres años hubo un cambio fuerte cuando empezamos a hacernos conocidas las empresas internacionales y se dieron cuenta que la tecnología no era sinónimo de facturación exclusivamente, que los acompañaba en todo el proceso de venta y seguimiento del viaje del pasajero. Se amigaron cuando vieron que podían funcionar juntas, cuando vieron que había un usuario joven que tenía acceso a la plata para poder viajar y con las redes sociales descubrió que no era tan difícil ir a Japón, China o Tailandia. El uso masivo de las redes sociales que acercó destinos hizo que las empresas ahora deban dar otras respuestas a esos viajeros. ¿Y qué viene después? Creo que la nueva conectividad aérea en el país va a cambiar mucho el panorama y eso trae aparejado el desagregado de servicios que vienen de la mano de esas nuevas aerolíneas donde todo es adicional. Si querés llevar valijas, pagá; querés comer, paga; querés elegir asiento, pagá; y eso que ya pasó en Europa o Estados Unidos va a pasar aquí. Un paquete va a tener tantos opcionales que vas a necesitar tener un sistema que te ayude a organizarlos y comercializarlos. Ya hay empresas que venden por Instagram, la publicidad va a tener que cambiar. Va a ser cada vez más común el chat bot. La tecnología está en todos lados y las próximas generaciones no van a poder estar desconectadas. Pero ojo, no es que la tecnología nos convierte en seres alienados, que es lo que dicen quienes van arriba de un colectivo y ven que todo el mundo está mirando su celular, porque hay fotos de los 40’s en el subte de Nueva York donde todos iban leyendo el diario. Simplemente cambió el formato. ¿Cómo participa Travtion de estos avances? En Travtion buscamos definir cómo van a ser los motores de reserva del futuro. Hoy ya tenemos 500 integraciones, y más de 300 son de hotelería. Tenemos un sistema adaptable a las necesidades de una agencia chica a un operador mayorista enorme. Varían la cantidad de módulos que van a utilizar. Es una plataforma 100% flexible. ¿Cuánto tiempo puede llevarle a un cliente de Travtion el tener operativo el sistema con todos sus parámetros individuales funcionando? Una semana. Si bien se los damos operativo en la primera semana customizado hasta un punto, de ahí en más hay que trabajar para la personalización estética lo que lleva más tiempo. En la segunda semana se puede usar perfectamente, lo que antes llevaba meses hoy en 15 días está en pleno uso.
“Somos un socio tecnológico de los operadores y agentes de viaje, no somos un socio económico”
¿El precio es variable también? Claro, todo depende de la cantidad de módulos y de integraciones que necesiten. No es lo mismo tener 10 proveedores de hoteles que 300, pero tampoco necesita esos 300 una agencia de viajes chica, así que el costo es proporcional al uso y al tamaño de la empresa. Como toda licencia tiene un costo de mantenimiento mensual y no cobramos por reserva. Somos un socio tecnológico de los operadores y agentes de viaje, no somos un socio económico. Nuestra filosofía parte de la idea de que los costos tienen que ser claros. Nuestra lista de precios es explícita y el usuario sabe cuánto le va a salir incorporar integraciones a medida que las vayan necesitando, y durante un año se mantiene fijo. Eso permite planificar sin sorpresas. Como socio tecnológico si tenés un problema me llamás y te lo solucionamos. Nuestro foco es hacer las cosas bien. Tenemos un excelente sistema que resuelve de punta a punta todos los problemas que tienen los agentes y los operadores. Toda la parte operativa está en el sistema. Es un sistema que da soluciones rápidamente. ¿Qué perspectiva de crecimiento tienen en el mercado? Nuestra perspectiva más realista es terminar con 50 clientes directos en el 2018 y de ahí en más poder ir duplicando ese número. Venimos muy bien y estamos creciendo. ¿Dónde están presentes? La empresa es americana y tiene su oficina central en Orlando, pero tenemos gente y presencia en toda América Latina. Nuestra campaña promocional es más fuerte en Argentina, Colombia y Estados Unidos, así como en México y Canadá que son mercados importantes, y aunque Brasil es un mercado complicado vamos a intentar entrar. Yo sigo viviendo en Argentina y estoy muy cómodo, porque la tecnología me permite estar en cualquier lado. Vas a estar en FIT Tech dando una charla, ¿de qué se tratará? La idea es que no hay que tenerle miedo a algo que no se conoce, por eso lo primero que hay que hacer es aprender, saber de qué se trata para poder hablar con una base de conocimiento con quien te está ofreciendo un sistema, por ejemplo. Desde la ignorancia te pueden engañar y venderte algo que no es útil para vos. El mayorista grande sabe lo que quiere y lo pide sin dudar, no tengo que tratar de venderle, a un agente de viajes le va a costar entender cómo funciona el producto ya que, con excepción de facturar, nosotros hacemos todo. Y no facturamos porque el sistema argentino es complicado y decidimos elegir las áreas en las cuales trabajar. Para facturar hay muy buenos sistemas también. Nosotros nos integramos con todos los sistemas de back office que existen en Argentina.
Confían en nosotros
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